Kad je bolje ne reklamirati
· 4 min čitanja
Restoranu u Baru smo isključili kampanju poslije tri sedmice i vratili neiskorišćeni dio budžeta. Reklama je radila kako treba — donijela je 41 poziv.
Na 41 poziv javili su se na jedanaest. Ostalih trideset je zvonilo u praznoj sali dok su svi bili u kuhinji.
Reklama ne popravlja posao, nego ga uvećava
Ovo je jedina rečenica koju treba zapamtiti. Reklama je pojačalo.
Ako posao radi, pojačalo ga uveća. Ako posao ne radi, pojačalo uveća i to — samo brže i skuplje.
Firma koja gubi kupce zbog nečega u samom poslu, sa reklamom gubi iste te kupce, samo ih sad plaća po dva eura po komadu.
Kad nema ko da se javi
Najčešći slučaj, i najtiši. Ništa ne izgleda pokvareno, a novac ide.
Ako telefon zvoni a niko ga ne diže jer se radi, ili ako se poruka na Instagramu čita sjutradan uveče — reklama vam nije problem.
Čovjek koji traži majstora zove tri broja. Ide sa onim ko se javi prvi, ne sa onim ko se javi najbolje. Ako se javite za dva sata, on je već našao drugog.
Prije nego se pusti ijedan euro, mora postojati odgovor na pitanje: ko diže telefon i za koliko. Ako je odgovor „kad stignem”, prvo to riješite. Dežurni telefon, neko na prijemu, ili bar automatska poruka koja kaže kad ćete se javiti.
Kad cijena nije konkurentna
Reklama dovodi ljude koji porede. Skoro svi porede.
Ako ste za istu stvar trideset posto skuplji od tri firme koje se pojavljuju uz vas, reklama vam plaća da vas ljudi otkriju i odbiju.
Ima izuzetak, i važan je: skuplji možete biti ako je jasno zašto. Garancija, brzina, dolazak isti dan, iskustvo koje se vidi. Ali to zašto mora pisati u reklami i na stranici, u prvoj rečenici.
Ako ne umijete da napišete tu jednu rečenicu, ni mušterija je neće smisliti umjesto vas.
Kad usluga nije spremna
Novi sajt koji se još pravi. Prodavnica u kojoj polovina artikala nema cijenu. Meni koji se mijenja svake sedmice jer se traži šef kuhinje.
Reklamiranje u tom stanju nije samo bacanje para. Skuplje je od toga, jer ljudi koji vide nešto nedovršeno to zapamte.
Čovjek koji je jednom došao i vidio da ne valja neće doći za dva mjeseca kad proradi. Potrošili ste i pare i priliku, a priliku ne možete kupiti nazad.
Bolje je sačekati tri sedmice i pustiti reklamu na nešto što stoji.
Kad nemate kapaciteta
Ovaj slučaj izgleda kao dobra vijest, pa se propusti.
Ako ste puni tri sedmice unaprijed i odbijate ljude, reklama vam ne treba. Treba vam viša cijena, ili još jedan par ruku.
Dovođenje ljudi koje ne možete uslužiti pravi dvostruku štetu. Platili ste ih, i onda ih odbili — a odbijen čovjek priča o tome i teško se vraća.
U ovoj situaciji je dizanje cijene za deset ili petnaest posto skoro uvijek bolji potez od reklame. Ništa ne košta, filtrira samo od sebe, i zarada raste odmah.
Kad je proizvod pogrešan za kanal
Ne prodaje se sve preko reklame, ma koliko dobro bila napravljena.
Stvari koje se kupuju rijetko i na povjerenje — advokat za razvod, gradnja kuće, ozbiljna medicinska intervencija — ljudi biraju preko preporuke. Reklama tu može pomoći da vas provjere kad čuju ime, ali rijetko sama zatvara posao.
Za takve poslove je Google profil sa pedeset recenzija vrjedniji od tri stotine eura mjesečno u reklamama.
Kad nema para da traje
Ako je sve što imate stotinu eura i to jednokratno, nemojte.
Sto eura potrošenih u sedam dana ode na fazu učenja, kampanja se ugasi prije nego išta nauči, i ostane vam osjećaj da reklame ne rade.
Isti taj novac, ostavljen za tri mjeseca po jedan euro dnevno, takođe ne radi ništa. Reklama traži i iznos i trajanje istovremeno. Ako nemate oboje, ostavite pare za nešto što radi bez njih — profil na Googleu, recenzije, i to da vas neko čuje od komšije.
Jedno pitanje prije nego pustite
Zamislite da vam sjutra stigne dvadeset poziva. Ne dva — dvadeset.
Ko ih diže. Za koliko. Šta im kažete. Kad ih uslužujete.
Ako na sva četiri pitanja imate odgovor, reklama će vam biti najbolja investicija. Ako nemate, ona će samo naplatiti da vam pokaže gdje puca.